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饲料经销商需创新赢利模式

2018-09-14 16:23:45

近期饲料经销商的日子不好过。要筹钱从饲料厂进货,要选择客户把饲料卖出去,还要承担起帮客户卖鱼、看鱼病等等事务。但仍有不少饲料经销商通过整合自身资源、优化经营等方法,扩大了自身变现空间,实现了良性生存。

顺德一饲料经销商,年销草鱼饲料5000多吨,自有鱼塘60多亩。饲料赊出去后,收购养殖户的统鲩,放在塘里,养到7斤~8斤规格,过年期间销售。据了解,该经销商的养殖密度一般在2000斤~3000斤/亩,高峰期可达6000多斤/亩。经销商自己掌握渠道,除了常规流通以外,还供港出口。

三水某饲料经销商,把自己的100多个客户,一连减掉了70多个,只剩下30多个。通过改变养殖方法、提升技术水平、改变传统卖鱼方式,重新形成了牢固的客户群,其中7户~8户成为最核心客户。在几年的不断学习中,客户的养殖水平持续提升,经过短期的饲料销量下降后,养殖面积和收入都有了回升。经销商在其中筛选出优质客户,和他们共同成长,做大做强。

在以上两个典型案例中,经销商所关注的焦点已经发生转变,即从以往的“销量”变为现在的“客户”,通过有意识地突破自身原有的经营体系或模式,努力整合内部外部资源,营造了新的价值增长点。

调查发现,类似的例子还有不少,有的经销商通过和水产流通企业合作,获得了大批量销售的稳定渠道;还有的经销商已发展成为公司化运营,和当地水产协会合作,品牌营造和成鱼销售同时进行,例如中山东升镇的脆肉鲩,当地规模最大的几个饲料经销商,都兼有大鱼商的身份。

分工不断细致,平均利润越来越低,这是每个行业发展的必然规律。饲料经销的竞争也会越来越激烈,对每个经销商的要求也不断提高。为此,经销商更应明确自身的优势和不足,长期积累自身资源,不断弥补短板,才有可能在未来的市场中占有一席之地。

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